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江南平台手游广交会“小变局”丨一线
发布时间:2024-10-14 11:58:48 来源:江南平台手游官方 作者:江南平台手游官方下载一位来自伊朗的采购商,用英语对我们说,自己不会说英语。好不容易“抓”到一个白种人,回答我们的是卷舌头的俄语。
4月15日起,早已进入夏季模式的广州开启了一年一度的广交会模式。广交会(中国进出口商品交易会)共分春秋两季,每季三期。
4月19日,春季广交会第一期正式落幕,第二期将于4月23日继续进行。伴随着朋友圈里大量的与广州班机延误相关的消息,走访调研了五天的小巴此刻坐在机场里,回想着这几日的见闻,首先冲入脑海的印象便是“英语的缺席”。
据央视网报道,截至4月18日,已有来自全球212个国家和地区的12万多名境外采购商线下到会,到会人数比上届同期增长22.7%。
来的人很多,但 当时就有展商反馈:“新客也没什么用,都是一带一路国家的,没什么钱,光讲友谊。”
这说的是去年春季广交会,境外采购商大多来自亚非拉等发展中国家 ,欧美日韩等发达地区的肉眼可见的变少,而 今年,这样的趋势还在延续。
我们在白云机场偶遇过不少来自中东和非洲的贸易商,在广交会现场里更显密密麻麻, 他们中的许多甚至会直接用中文同展商交流。
广交会的官方数据也佐证了这种变化。据官方在开幕前提供的信息,从国别地区看,有来自215个国家和地区的境外采购商预注册,排名居前列的国家包括印度、美国、尼日利亚、马来西亚、印度尼西亚、德国、韩国、澳大利亚、巴西、沙特阿拉伯等。
在广交会A馆的最角落,是一家来自郑州做液晶电视机企业的企业。展位不大,地上铺着大红地毯,展位四面墙上,贴满了企业的介绍,展位的灯光与左右两边展位上多彩、亮色的灯光相比,还有些暗淡。
这家展商则向我们透露了当下的现状。十年前他们的客户还有不少来自欧美发达地区。近几年来,这一比例却越来越少。“因为企业的产品技术没有优势,只能通过走量压价来获取生存空间。”
我们于是跟着他们的步伐继续“逛展”,发现他们最感兴趣的地方,集中在农业机械、汽车配件、基础机械件等中间品展区,这里也是这类肤色聚集程度最高的区域。
所谓中间品,指的是用于生产其他商品和服务的产品,主要包括原材料、半成品、零部件等。在2023年,中国出口中间品11.24万亿元,占全国出口总值的47.3%——
不过,当来到新能源汽车(今年广交会最热闹的地方)、大家电、机器人等展区时,来自欧美的采购商明显变多。
展台当我们把目光从境外采购商的身上移开,转移到展商的展台上时,用一个成语形容,就是“争奇斗艳”。
行至电子消费品为主的A区,一家小家电展商的展台被布置上暖的灯光,氛围安逸又温暖,吸引到的客户明显比隔壁展商多。
也有一些画蛇添足的展台,一家卖音响的展商原本为了吸引客户,把音量调得震天响,却“不幸”把自家门口震成了“真空地带”;还有坐落在干道的展商,想用些“偏门”聚拢人流,身高185的大长腿模特,直接让所有路过的客户绕道而行。
在这其中颇为另类的,是角落处一位展商翘着二郎腿的佛系展商,他的展台空无一人,但脸上却依然堆满笑容。
有意思的是,在我们问及的二十多家展商中,86.7%都回答:“今年接触到的潜在客户比去年多。”
今年的广交会,对于采购商名额尤其是境内采购商名额的审核,远比去年严格,在二手网站上,350元成本的名额(一天),最高已经被炒到千元以上。价格是最好的门槛,这筛选出更有意愿做生意的人,拦下了一大批凑热闹的“无关人员”。
一家做汽车散热器的展商说:“第一天大概接待了30多个国家的100多位客户,数量相比去年涨了一倍,其中70%是新客户。”
“我们以前主要是做国内DIY的,2021年才开始做外贸。去年做了一个多亿元,也算头部了。”一家做电脑机箱的展商说道。
另一家做汽车养护产品的展商,自信地向我们透露:“我们内销和外销占比是7:3,一年营业额总共加起来7个亿左右,在广交会同行业里算排名前几的。”
一家做照片标签打印机的展商说,她们来广交会除了拓客外,更多的目的是为了联系、维持客户和做品牌露出。
,相较之下,每年她们参加的其他如国际消费类电子产品展览会(CES),中国家电及消费电子博览会(AWE)等累计起来,会有更多客户。一家机械公司的营销部门负责人也表示:“这几年来看,广交会更多的意义在于展示和交流。”他们往往在广交会开始前就会开始走访老客户。
走访时,他们会大致说明今年广交会上的产品亮点,并邀请买家前往参观交流;更多的订单敲定,需要进行订单跟踪,延后到会后。
“去年我们带了C端、B端和供应链端的产品,但最后C端的产品卖得最好,所以今年就只带了C端产品。结果今天的现场还挺热闹,反馈都还不错。”一家展商品牌部负责人介绍道。
她说:“三位工作人员,平均一个人加了100位左右的潜在客户,今天(开幕第一天)累计有300多位潜在客户,数量翻了几倍。”
这个三明治的上层,是欧洲、美国等发达经济体,下层是和之前的中国处在差不多阶段的“穷国”,中间那一层便是中国。
突围可以往上打,就是自主创新,加大研发;可以往下打,就是做精益管理,减少浪费、实现机器代人等降本的方式。
这一层里聚集了大量小型工厂、代工厂,他们卷不了技术,卷不起性价比,只能靠“薄利多销”和“下沉”到其他低端市场。
“都不是很愿意来参加(这个广交会)。”其中一位主打亚非拉市场的企业就吐槽道,因为客源质量相对不高,成交很难,而且利润极低。
在劳动成本、土地成本等优势不再的情况下,这一层的空间最少,但企业数量最多,脸上往往写满焦虑。
在这一类产业,企业大多都形成了相对独立的研发和制造闭环,当然,技术优势也只能带来有限增量,因此在这一层空间,中国企业既有大企业向高端市场突破,也有中小企业向细分领域涌进。
“相比康佳、海信这些级别的大厂,我们的生存位就是能接国外中小客户的单。”一家电视展商向我们阐述了自家企业的生存心得。
他打了个比方:“比如200万台的订单,这些大厂开动一天的产线万台,开一天产能就过剩了,所以就看不上。而小厂开动一天的产线万台,就可以开五天。”
另外一家汽车充气泵展商也阐述了类似的生意之道:“虽然单子小,但是要求不要太麻烦,就说你不要累到我亏钱就好了。”他们的客户以美国、英国、德国和日韩为主,但即使是一年一两万美元的小订单,也来者不拒。
这一类新兴产业,因为技术壁垒坚定,入场玩家是少数。全球产业格局未定,市场规模有着可观的增长空间,一切方兴未艾。
此外,也有媒体报道,在本届广交会上,创新性的产品最受欢迎,一些机电企业的脑机接口智能仿生手、自动导航运输设备、人工智能翻译机等智能产品成为了这次展会上的新“网红”。
与多年前的广交会相比,这块三明治不仅变得更大,中间与上层也变得更加厚实。潮起潮落间,一个个小小的“变局”累加,共同支撑起了一个大国的产业韧性。
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